Hai qualche esperienza che ti piacerebbe condividere?
CASO 1
Settore : automotive.
Attività: la Società "x", con sede a ..., si sviluppa su tre unità produttive , due in Lombardia ed una in Piemonte e da oltre venticinque anni opera nel settore della trasformazione di autoveicoli da destinare al trasporto a temperatura controllata di derrate alimentari, producendo direttamente sia l'allestimento isotermico che l'unità frigorifero.
I furgoni isotermici della Società "x" possono essere prodotti su misura e personalizzati per gli usi specifici a cui verranno destinati, quali appunto il trasporto di alimentari, fiori, opere d'arte, apparecchiature elettroniche o quant'altro richieda trasporto a temperatura controllata, soprattutto laddove vi sono dei precisi obblighi di legge - come esplicitamente richiesto dalle normative nazionali e comunitarie.
Proprio a fronte di quanto espresso precedentemente, la Società "x" ha inteso ampliare l'operatività della propria azienda volendo operare su nuovi mercati ove non commercializzava e/o produceva i propri mezzi; mercati che abbiano i requisiti sufficienti- tanto dal punto di vista economico quanto legale - ad accogliere positivamente l'offerta della Società "x".
Incarico : a tal proposito la Società "x" affidava a AFB - che si avvaleva di un proprio professionista proveniente dal settore della produzione di veicoli commerciali e pesanti (un ingegnere meccanico) - il compito di effettuare un'analisi preliminare su nuovi possibili mercati di sbocco per i propri prodotti: per coerenza dimensionale ( capacità produttiva e know- how aziendale) e caratteristiche del territorio e del mercato ( concorrenza, ubicazione strategica, usi e costumi alimentari, logistica integrata, gestione della "catena del freddo", recepimento delle direttive comunitarie, costo della mano d'opera, iter burocratico per l'apertura di una società "mista", etc.) si decideva di concerto, dopo aver scartato le opzioni Slovacchia, Rep. Ceca, Slovenia e Croazia ( comunque analizzate e presentate), di optare per la Bulgaria, con la creazione di una Società a capitale misto [HIDDEN_BY_PRONTOPRO]) con un partner locale, individuato e presentato da AFB ( che risulta coinvolto direttamente nella gestione commerciale della nuova Società).
L'individuazione del Partner locale è avvenuta avvalendosi di Referenti Locali di fiducia e di assoluto spessore, in grado di presentare al potenziale Partner l'opportunità in termini industriali, strategici, commerciali - BP incluso, nelle variabili tempi/ costi/ benefici -, illustrando nei dettagli contestualmente all'ammontare dell'investimento i potenziali key client del mercato nazionale ed estero ( Ukraina, Serbia, Bosnia, Montenegro, Romania, Grecia, Turchia e Rep. Moldava), nonchè il reperimento della mano d'opera, della forza vendite e delle infrastrutture necessarie.
Nella seconda fase di accompagnamento alla Società "x", AFB si è impegnato ad affiancare il proprio Cliente nel strutturare rapporti di collabarazione con le filiali locali dei più importanti produttori di veicoli commerciali, quali Ford, Mercedes, Peugeot, Renault, Iveco, lasciando alla forza vendite locale il reperimento della "domanda finale", affrancando pertanto i Grandi Gruppi sopracitati nella ricerca di potenziali clienti ( spesso piccoli trasportatori, ristoratori, proprietari di piccoli esercizi commerciali).
Obiettivo a breve termine: l’attività delocalizzata avrebbe dovuto portare nel primo anno di attività almeno il 10% del fatturato della Casa madre Italiana, invece:
Tempo di raggiungimento dell’obiettivo a breve:a sei mesi dalla stipula del contratto si era giunti al 12 % del fatturato italiano di riferimento.
CASO 2
Settore: stampa e cartotecnica
Attività: la Società “y”, con sede a Zagabria – Croazia, è una delle più importanti realtà dei paesi dell ‘ Est Europa nella produzione di etichette a stampa offset e piccola cartotecnica con destinazione di imballaggio.
Dal punto di vista industriale/ produttivo l’azienda possiede le tecnologie di stampa attualmente più utilizzate nel settore, quale stampe offset a foglio con trattamento e colori Pantone, Stampa flexo, Stampa termocromica, etichette Peel off, etc., con la possibilità di processare la finitura decorativa e la finitura applicativa con le massime tecnologie presenti ( p.e. rilievo a secco con effetto 3D e fustellatura a macchine Blumer).
L’azienda “y” è fortemente specializzata nella produzione di etichette per il mercato della birra, con uno share di fatturato relativo prossimo al 90% ( costituito da pochissimi clienti, in relazione alla concentrazione produttiva del settore di questo tipo di bevande) ed una marginalità a trend sempre più decrescente.
A fronte di quanto precedentemente espresso, la Società “y” ha inteso ampliare l’operatività della propria azienda volendo operare su nuovi mercati ove non commercializzava i propri prodotti cercando settori di mercato a maggior marginalità e minore stagionalità.
Incarico: a tal proposito la Società “y” affidava ad AFB – che si avvaleva di un proprio professionista proveniente dal settore cartario e della stampa ( una delle massime autorità del settore a livello europeo) il compito di effettuare un’analisi preliminare su i nuovi mercati di sbocco per i propri prodotti, cercando di individuare i mercati a maggior marginalità rispetto invece al potenziale fatturato.
Dopo aver concordato ed effettuato un sopralluogo allo stabilimento di produzione per conoscere con più dettaglio le soluzioni tecnologiche disponibili, l’organizzazione, la dotazione impiantistica, l’esperienza , l’affidabilità ed il valore delle referenze, si è convenuto di concerto di focalizzare gli sforzi nel reperimento di clienti non del settore beverage ( con bassa marginalità) bensì enfatizzando la diversificazione dell’offerta, proponendoci come validi fornitori alternativi di piccolo packaging stampato per aziende italiane con siti produttivi ubicati sul territorio della Ex Jugoslavia ( in considerazione anche dell’abbattimento degli oneri fiscali quali i dazi e dei costi logistici quali il trasporto di merce “leggera”).
Si è pertanto predisposto un piano di intervento con valutazioni dei fattori caratteristici del progetto come ad esempio il dimensionamento del mercato cartotecnico di riferimento, la descrizione dei bisogni dei potenziali clienti, l’analisi dei competitori, la valutazione delle opportunità e dei rischi, il piano di marketing, il planning operativo, che hanno condotto la Società “y” , accompagnata e supportata da AFB, ad intraprendere, inizialmente, delle prove di stampa e a divenire, in seguito, fornitore in loco ( Croazia e Serbia) di “cavallotti” ed inserti per i due maggiori gruppi mondiali del settore delle calze e dell’intimo.
Obiettivo a breve termine: l’attività di AFB avrebbe dovuto portare un aumento di fatturato su base annuale pari al 20 % di quello dell’anno precedente, invece:
Tempo di raggiungimento dell’obiettivo a breve: nei circa 12 mesi di attività concertata e con i contratti quadro eseguiti con i due Gruppi sopraccitati, la Società “y” nell’arco dell’anno corrente vedrà raddoppiato il proprio fatturato, con una carico macchine spalmato su più turni giornalieri che andando ad incidere sui costi orari di produzione va a invertire il trend della marginalità anche del settore “etichette”.
CASO 3
Settore: legname e derivati
Attività: la Società “z” , fondata nel 1970 dall’attuale titolare, con sede a “…” produce e commercializza un prodotto oramai entrato nella vita di tutti noi, cioè il pallet in legno: la sua storia è la storia della logistica !
Entrambi infatti non hanno più di 40 anni, essendo nati ben dopo la fine della seconda guerra. Oggi la logistica viene riconosciuta come il fattore chiave per il successo finale di ogni impresa in quanto punta direttamente a due obiettivi: la soddisfazione del cliente e la redditività d’ impresa.
L’azienda dispone di un’area complessiva di circa [HIDDEN_BY_PRONTOPRO] mq di [HIDDEN_BY_PRONTOPRO] vengono utilizzati per buona parte allo stoccaggio dei cosiddetti EPAL, destinati prevalentemente all’industria alimentare particolarmente sensibile all’utilizzo di imballi aventi una superficie priva di umidità.; gli altri mercati target sono la chimica, l’edile ed i manufatti in genere.
Incarico: l’espansione della domanda, unitamente alla presenza di nuovi concorrenti e all’aumento delle materie prime, quasi in una ipotetica forma di concorrenza peretta – prodotti omogenei, a prezzi omogenei, alto numero di operatori -, ha convinto la Società “z” di incaricare AFB ad analizzare la realtà aziendale nella sua completezza con la verifica dei punti di forza e di criticità presenti, con l’obiettivo di indicare la funzione strategica aziendale sulla quale investire.
AFB ha effettivamente verificato “sul campo” , con l’ausilio di un proprio professionista proveniente dal settore dei forni per l’essiccazione del legname – ex Direttore Commerciale di una importante realtà Italo/ Cinese – che il pallet in legno è lo strumento essenziale della logistica moderna. Dalla qualità dei suoi componenti e dalla stabilità della sua struttura dipendono effettivamente la sicurezza della movimentazione, la facilità di distribuzione e la rapidità del trasporto: le caratteristiche del pallet di legno infatti entrano in un processo che le vede vincolate alla modularità dei mezzi di trasporto e al numero di movimentazioni che devono sopportare nella catena distributiva. Questo processo viene gestito da pacchetti software piuttosto uniformi ed omogenei facilmente reperibili sul mercato che poco apportano al vantaggio strategico rispetto ai concorrenti.
AFB con la sua permanenza in azienda ha certificato una grande esperienza e rigore della Società “y” nel controllo della qualità della materia prima – essenzialmente conifere – nella stagionatura del legname, nell’attenta procedura di fabbricazione e stoccaggio del prodotto finito, ma una scarsa sensibilità alle fonti alternative di approvvigionamento della materia prima, unica e vera leva strategica di successo in un settore con le caratteristiche sopraccitate.
La grande e puntuale conoscenza del mercato dei legnami del nostro professionista di riferimento – laddove c’è legna ci sono forni di essiccazione – unitamente ai consolidati rapporti di AFB con i Ministeri delle Politiche Agricole e Forestali dei Paesi frontalieri e limitrofi quali l’Austria, la Slovenia, la Bosnia, che ci hanno aiutati a comprendere in anticipo disponibilità e andamento dei prezzi della merce, hanno convinto la Società “y” ad esternalizzare la funzione acquisti formalizzando il rapporto di collaborazione con il nostro professionista, divenuto a tutti gli effetti Direttore Acquisti Materie Prime Strategiche ( principalmente legname).
Obiettivo: analisi aziendale in un ottica di consulenza globale e riassetto organizzativo, con l’identificazione della funzione “chiave” aziendale, avente la capacità di creare nuova marginalità.
Tempo di raggiungimento dell’obiettivo: dopo 8 mesi dalla stipula del contratto, si era effettuata l’ analisi aziendale, l’individuazione della funzione strategica, l’inserimento del professionista preposto, i primi contratti con nuovi fornitori soprattutto da Paesi “non attivi”, riduzione del costo della materia prima del 4%.
CASO 4
Settore: alimentare
Attività: la Società “ Molino j” , con sede a …in provincia di …, è stata fondata nel 1929 dal nonno degli attuali proprietari e da allora è un punto di riferimento per tutto il settore dell’arte molitoria in Italia: i frutti di questa storia, di questa esperienza e di questa “cura” d’altri tempi sono le Farine, i Semilavorati, i Nuclei e i Miglioratori, prodotti specifici per rispondere ad ogni esigenza produttiva di panificatori, pasticceri e pizzaioli; i prodotti del “Molino j” permettono di creare ricette uniche e speciali per ogni tipo di pane, dolce e pizza.
I punti di forza del Molino “j” sono sicuramente l’attenzione e l’enfasi nel controllo di ogni passaggio nella produzione dei propri prodotti: dalla ricerca alla scelta delle materie prime, dalle lavorazioni alla confezione, dallo stoccaggio alla consegna, ogni fase è monitorata attraverso un innovativo sistema computerizzato che ne assicura la massima qualità e rintracciabilità.
Inoltre i macchinari in continua evoluzione ed una struttura molitoria altamente tecnologica garantiscono ai clienti un prodotto finito con caratteristiche costanti e igienicamente ottimo.
Da ultimo un parco automezzi di proprietà ottimizza la distribuzione e le consegne, permettendo la massima puntualità e flessibilità nelle forniture, divenute sempre meno programmate e scostanti nel tempo.
La grande criticità rimane, invece, la totale dipendenza dalle fonti di approvvigionamento della materia prima – nazionale ed estera – tanto dal punto di vista qualitativo quanto da quello dell’andamento dei prezzi, assolutamente imprevedibile con logiche di medio- lungo termine: l’impossibilità di variare il prezzo del prodotto finito al cliente finale – principalmente le farine tipo “0” e “00”, le più comuni ed utilizzate - a secondo degli andamenti dei prezzi della materia prima incide fortemente sull’economicità d’azienda creando forti tensioni finanziarie.
Altra grande criticità è la presenza sul territorio italiano di un altissimo numero di competitors soprattutto nella produzione e commercializzazione di farine comuni.
Incarico: la Società “Molino j” ha incaricato AFB a compiere un’analisi generale del mercato dell’arte molitoria in Europa, cercando di individuare eventuali partner commerciali per la distribuzione di farine speciali, semilavorati e miglioratori – le “specialità.
AFB ha dapprima individuato di concerto con la Direzione del Molino i Paesi target, in una logica di ottimizzazione dei costi logistici, dopodiché ha sviluppato un’analisi endogena all’azienda per comprenderne appieno potenzialità e criticità estrapolando le seguenti informazioni:
- i dati generali del marcato,
- i dati sulla concorrenza,
- i dati sul portafoglio attuale dei clienti,
- i risultati statistici generali, quali per esempio la propensione al consumo di farine speciali, quindi reclami, richieste di assistenza, etc.
Per analizzare nel dettaglio il portafoglio attuale dei clienti ed il relativo posizionamento sul mercato di “j”, AFB ha:
- evidenziato le aree dove si ha avuto una migliore penetrazione per prodotto,
- evidenziato le caratteristiche principali del portafoglio clienti,
- suddiviso il mercato secondo i parametri di zona geografica ( usi e costumi alimentari, soprattutto), settore di appartenenza ( horeca, gdo, artigianale, etc.), fatturato, abitudini di pagamento, numero di dipendenti e forma giuridica ( nell’export quest’ultime informazioni risultano molto importanti nello strutturare la “copertura” dei crediti).
In una seconda fase AFB per comprendere al meglio la potenzialità di penetrazione di “ Molino j” nei Paesi Target , ha simulato un confronto con il maggior numero di aziende concorrenti operanti sul medesimo mercato, sulla base di:
- strutture commerciali ed operative,
- quote di mercato e trend degli ultimi anni,
- coerenza più o meno accentuata del settore con i cicli finanziari (!!!),
- dati economici / finanziari di alcune delle aziende concorrenti recepite come punto di riferimento dal punto di vista commerciale ( sicuramente non qualitativo, in quanto i players del settore presenti sui mercati esteri non dispongono delle specialità del “Molino j”).
Obiettivo : strutturare un rapporto di fornitura con aziende GDO, in grado di sviluppare non solo il mercato in termine di vendite e di fatturato, ma di trasferimento dell’arte molitoria italiana, specificatamente nell’uso di prodotti per applicazioni “home made” – pizze, dolci e pani speciali.
Tempo di raggiungimento dell’obiettivo : in 18 mesi AFB ha strutturato un rapporto di collaborazione commerciale con una delle più grandi realtà della GDO dei Paesi dell’ Est Europa con sede a Mosca – Russian Federation, con più di 1.800 punti vendita solo sul territorio russo e presenze capillari nei Paesi limitrofi: la Società russa è totalmente controllata dal primo operatore Europeo nel settore ceri- agricolo ( con sede a Kiev- Ucraina), c
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